Startups en kleinere watertechnologiebedrijven beginnen vaak aan een ingewikkelde en ontmoedigende reis, als ze met een innovatieve oplossing aankloppen bij grotere partijen. In een sessie tijdens de vakbeurs Aquatech hebben vijf experts zich gebogen over hoe het inkoopproces beter kan. Enkele aanbevelingen: ga met elkaar de dialoog aan en creëer een omgeving waarin bedrijven mogen falen.
‘Navigating the water procurement labyrinth’, zo heet de sessie bij het Aquatech Innovation Forum op 11 maart, de eerste dag van de beurs in RAI Amsterdam. Want zeker voor startups kan het in de praktijk een hele uitdaging zijn om te voldoen aan de bureaucratische eisen en te werken binnen operationele teams.
Volgens gespreksleider Jacob Tompkins (The European Water Tech Accelerator) is het goed om in gedachten te houden dat een doolhof een in- en uitgang heeft. “We moeten nadenken over hoe waterbedrijven het inkoopproces kunnen verbeteren, maar ook over hoe startende en kleinere bedrijven zichzelf geschikt voor ‘procurement’ kunnen maken.”
Wim Drossaert, directeur van drinkwaterbedrijf Dunea, vindt het belangrijk dat een watertechnologiebedrijf de behoeften van de inkopende partij begrijpt. “Probeer niet alleen een oplossing te verkopen. Als die buiten mijn interesse ligt, gaat het mis. Begin een dialoog en investeer in de relatie.”
Eerlijk zijn over risico’s
De watersector wordt vaak als risicomijdend omschreven, wat vernieuwing niet ten goede zou komen. Roseline Klein van Suez Digital Solutions stoort zich aan dat beeld. “Ik hoor bij Engelse conferenties veel geklaag over dat er niets zou kunnen, maar tegelijk worden er programma’s van honderden miljoenen ponden opgezet zonder dat er eerst een pilot is geweest.”
Natuurlijk hebben waterbedrijven een grote verantwoordelijkheid om hun werk goed te doen en te voorkomen dat er mensen sterven, zegt Klein. “Dat geldt echter ook voor de voedingssector en allerlei andere industrieën. Ja, we zijn een beetje traag omdat de tijd nu eenmaal niet hetzelfde stroomt bij een publiek bedrijf en een startup. Maar ik kan het eigenlijk niet meer verdragen om te horen dat we risico’s vermijden.”
Matt Simpson van het watertechnologiebedrijf NUUV springt daarop in. Hij maakt onderscheid tussen een actief en een passief risico. “Elke dag dat je als inkoper besluit om geen actieve risico’s te nemen en de inkoopketen bij je problemen te betrekken, kies je ervoor om te leven met passieve risico’s. Want je kunt in de nabije of verdere toekomst niet hetzelfde blijven doen gezien de snel veranderende wereld.”
Als de reis wordt gemaakt in het tempo van de olifant zal die alleen een lange rij dode muizen achter zich zien, vervolgt Simpson. “Wij moeten eerlijk over onze risico’s zijn en hulp zoeken waar we die kunnen krijgen. Ook moeten we de levenscycli van de olifant en de muis beter op elkaar afstemmen.”
Investeren in startups
David Balsar van de Israëlische nationale watermaatschappij Mekorot vertelt hoe zijn bedrijf zich juist proactief opstelt. “Een mooi citaat is: noem het geen risico maar research & development. Daarover zijn we behoorlijk optimistisch. Wij hebben de afgelopen jaren honderden experimenten gedaan.”
Mekorot investeert sinds een paar jaar in startups. Dat gaat verder dan pilots en is ook gericht op implementatie van innovaties. Balsar: “Het begint nu zijn vruchten af te werpen.” Tompkins heeft vanuit de andere kant een vergelijkbare ervaring. “Het personeel van een waterbedrijf hielp ons daadwerkelijk bij de onderhandelingen over een aanbesteding, omdat men onze technologie wilde.”
Ook Dunea staat open voor de inbreng van startups, vertelt Drossaert. Er is een veilige omgeving gecreëerd voor het uitvoeren van pilots. Hij heeft van tevoren geen verwachtingen. “Bedrijven mogen fouten maken en kunnen falen, omdat we ze niet direct integreren in onze ‘core business’. We passen het gewoon eerst toe.”
Meer leiderschap nodig
Simpson pleit voor meer leiderschap bij inkopende partijen. “De leider moet bereid zijn om shortcuts te maken, zodat een nieuwe technologie aan een proef kan worden onderworpen zonder eerste allerlei controles te moeten doorlopen. Het gaat om het vinden van een leider die de autoriteit heeft om de kortste weg te vinden in het doolhof.”
Een deelnemer merkt op dat van hun kant ook startups pro-actiever kunnen zijn. “Ze weten letterlijk niet altijd wat ze nodig hebben.” Onderhandel voor meer zekerheid over betaling vooraf of in fasen, is haar advies.
Volgens Klein gaat het om het kiezen van de juiste gevechten en inkoopprocessen. “Ga echt strategisch om met de tijd die je investeert in bedrijfsontwikkeling. Bijvoorbeeld: hoeveel dialoogprocessen kunnen we als klein bedrijf volhouden?” Een goed punt, reageert Tompkins. “Als techbedrijf moet je soms nee zeggen.”
Hij benadrukt tot slot het belang van dialoog en elkaar begrijpen. Een goede samenwerking bij het navigeren door het labyrint van de inkoop bevordert innovatie. “Daardoor kan de watersector efficiënter en effectiever worden.”
Het Nederlands paviljoen op de vakbeurs I Foto: Aquatech Amsterdam
